アパレル企業はチェーンモデルの掛け声を叫びながら代理販売の道を歩んでいる

フランチャイズ経営は、資金と人材の投入を削減し、低コストで目標市場を迅速に占領できるなどの利点で多くの企業に親しまれている。そこで、1990年代から、国内のアパレル企業も大小、実力を問わず、次々と企業誘致広告を発表し、加盟店を求めてきた。しかし、中国チェーン経営協会の武瑞玲副秘書長によると、多くのアパレル企業が「発展」を打ち出している加盟者」というスローガンを掲げているが、実際には「新瓶詰め老酒」であり、チェーンモデルを叫んでいるのは、代理販売の道を歩んでいるのだ。

　「すべての企業が加盟に適しているわけではない」

記者：なぜ国内アパレル企業は代理販売の旧道を歩んでいるのか。真の加盟チェーンモデルにはどのような特徴がありますか。

武瑞玲：加盟チェーンの基本的な特徴は統一イメージ、統一仕入れ、統一配送、統一価格である。このような定義で見ると、国内のアパレル企業の多くの加盟チェーンモデルはチェーン経営とは言えない。

　　アパレル業界的大部分加盟商在进货时都实行买断制，销售数量与品牌商无关，代理经销更多的是以贸易的方式赚取佣金和差价，从加盟模式的角度分析，这种做法是失败的。加盟店とフランチャイズ業者の間の関係は、「結婚」関係のように、家族の組み合わせのようになっています。

記者：なぜ我が国は加盟チェーンシステムを比較的成功させたアパレル企業がないのか？

武瑞玲：根本的な原因は企業の加盟モデルの把握と理解が不足していることだ。数年前、国際会議でチェーン経営が成功するには4つの要素が必要であり、「ボス」と概括することができると強調しました。

まずはブランド（BRAND）の要望です。チェーン本部は加盟者に強力なブランドを提供する必要があります。次に、運営（OPERATION）には標準化を実現するための規範的なプロセスが必要です。例えば、飲食業で成功したケンタッキーには600 ~ 700ページに及ぶマニュアルがある。これには、チェーン本部が日常業務の経験を絶えず総括・抽出して規範化させることが求められている。我国目前并无关于连锁经营方面的强制性标准。再び、チェーン本部が加盟者を督促し、支援する（SUPPORT）ことだ。最後に、本部から加盟店まで効率的に運営できるシステム（SYSTEM）を構築することをチェーン経営の目標としています。

記者：チェーン本部は強力でアピール力のあるブランドを持たなければならないが、現実的には多くの新ブランドが世に出ると加盟者を募集し、加盟者の力で市場を開拓したいと考えている。

武瑞玲：加盟者が加盟したのは、自分の力が弱いためで、ブランドの成熟した運営システムと支持システムの下で、経営利益を獲得したいと考えている。しかし、多くの国内のブランド業者は代理店、加盟店が幅広い市場資源を持って販売することを望んでおり、もし商品が販売されなければ、ブランド業者は責任を負わない、これは完全に不公平な行為である。

マクドナルドは世界の3万以上の店舗のうち、90%が加盟店であり、その加盟モデルは現在で60年以上になる。米国本土のマクドナルド店舗の70%以上がマクドナルドの所有物または長期リースから加盟店に転貸されており、加盟店は店舗を遺産として次世代に伝えることもできる。

また、マクドナルドのサプライチェーン構築も行き届いており、サプライヤーは長年マクドナルドと協力してきた。マクドナルドがどこまで行けば、サプライヤーはどこまでついてくるのか。それは独特な不動産、サプライチェーン、統一的な広告宣伝などの政策を通じて、加盟モデルを緊密で活力があるようにした。

记者：现在很多に服を着せる企業は加盟店を減らして直営比率を拡大していますが、この現象をどう思いますか。

武瑞玲：一部の国内市場で際立ったファッション、カジュアルなブランドを除いて、現在、中国のアパレル業界がチェーン経営を実行するモデルは苦境に陥っているようだが、市場と企業が成熟し続けるにつれて、企業は絶えず模索し、磨きをかけ、自分に合った運営モデルを見つけ、チェーンに加盟するリーダー企業が生まれると信じている。

アパレル企業は長期的に出発し、製品の設計研究開発、サプライチェーンシステムとルート管理などの面で資金を投入してシステム育成を行うことができ、これは加盟モデルが成功する前提である。

ブランドが強力な資金力と広範な影響力を持っていれば、直営モデルを堅持することができ、資本の角度から分析することができ、このような企業の製品開発能力が十分に強く、運営システムが十分に完備していれば、資本は自然に追いかけられ、資本力の介入は自営モデルを堅持する企業にとって良いことである。フランチャイズ加盟に比べて、私は直営チェーンをもっと見て、今発展しているアパレルブランドは加盟ではなく直営を続けたほうがいい。功を急がず、外部の妨害を受けず、自分のブランド、製品、消費者をたゆまず研究することが直営チェーンの成功に必要な道である。

　「本当の意味でのアパレル店はまだ空白」

記者：国際的にチェーン経営に優れたブランドはどれらがありますか。

武瑞玲：フランス、スペインのアパレルチェーン加盟モデルはよくできている。Mango就是以加盟形式发展起来的，ZARA前期同样以加盟为主，而后逐渐演变成加盟与直营结合的形式。このモデルは特に二三線ブランドに表れている。

まず、業態自体から分析すると、ブランド専門店は加盟モデルを中心としている。一方、品目専門店の典型的なブランドC&Aは直営を中心にしており、一般的に言えば多品目衣料品が集合する衣料品百貨店である。このような店舗は国内にはほとんどなく、つまり本当の意味での衣料品店はまだ空白だ。

記者：チェーン型の衣料品店のことですか。

武瑞玲：総合的な専門衣料品小売店は少ないです。百貨店には衣料品が中心だが、他の製品がある。ブランド専門店は衣料品店に属しているが、総合衣料品店ではない。

国内の百貨店は事実上小売業者の役割を担うのではなく、ブランドや代理店が小売の仕事をしている。所以呈现在我们眼前的是品牌商在开服装店，无论是在商业街还是百货店里，品牌商依然是主导，他们自己铺货、招导购等。

中国では、英国のPrimarkやドイツのP&Cのようなアパレル小売店はまだ現れていない。P&Cはドイツで2番目に大きい衣料品小売チェーンで、C&Aに次ぐ。店舗面積は4万5000平方メートルに達し、紳士服、婦人服、子供服、シニア服などの多ブランド、品目を組み合わせ、複数のサプライヤーブランドを統合し、各フロアに関連性のある品目を配置して販売する。店内のレイアウトは横方向に品数によって分けられ、縦方向にブランドによって分けられた規則によって分けられ、消費者が選択しやすいようにしている。このような形の小売業態は現在、国内にはほとんど存在しない。このような大規模で多品種の店舗は、アパレル小売業者が行う必要があり、同時に自社ブランドを網羅することができます。

イギリスで台頭したPrimarkも本当の意味でのアパレル小売業者で、多くのブランドを統合しており、私はそれを「ファッションハードディスカウントストア」と呼んでいますが、P&Cは正価の小売です。Primark内には複数のトレンドブランドがあり、商品の価格は極めて安いが、アウトレットやプレミアム割引のようなオフコード在庫のディスカウントストアとは異なり、商品はすべてトレンドフルコードの新品である。

記者：現在の状況を見ると、優秀なアパレル代理店が大手アパレル小売店に成長する可能性が最も高いのではないでしょうか。

　　武瑞玲：国内大区域的服装代理商、品牌商面临着转型。業態の革新は必要であり、可能でもある。ブランドは国内市場に属しているが、同時に海外の経験とやり方を参考にして、アパレル小売店には必ず中国のPrimarkが現れると信じている。